Entrevista de comercial: preguntas, role-play de venta y ejemplos

En una entrevista de ventas, te están evaluando como comercial desde el primer minuto: cómo te presentas, cómo escuchas, cómo argumentas y cómo cierras. Por eso conviene tratarla como una venta: el producto eres tú y el cliente es la empresa.

Cómo suele ser el proceso

• Una o dos entrevistas, con recursos humanos y con la dirección comercial.
• Un role-play de venta: el clásico «véndeme este bolígrafo» o una simulación con un producto de la empresa.
• Preguntas sobre resultados: objetivos, cifras y cartera de clientes.
• En algunos puestos, una presentación preparada de antemano.

Qué se valora

• Orientación a resultados: objetivos que has cumplido, con números.
• Escucha y detección de necesidades: vender lo que el cliente necesita, no lo que tú quieres colocar.
• Resiliencia: el «no» es parte del trabajo.
• Organización: gestión de la cartera, seguimiento y uso de un CRM.
• Conocimiento del sector y, a menudo, carné de conducir y disponibilidad para viajar.

Preguntas frecuentes y cómo responder

«Véndeme este bolígrafo»

El error típico es empezar a describir el bolígrafo. Hazlo como en una venta real:

1. Pregunta: «¿Cuándo fue la última vez que usaste un bolígrafo? ¿Para qué lo usas? ¿Qué te molesta del que tienes?».
2. Conecta el producto con lo que te ha dicho: «Has dicho que firmas muchos contratos fuera de la oficina; este no se seca aunque lo lleves sin capuchón».
3. Resuelve objeciones si las hay.
4. Cierra: «¿Te llevo dos, uno para la oficina y otro para el coche?».

«¿Cuáles han sido tus resultados?»

Lleva cifras preparadas: porcentaje de cumplimiento de objetivos, crecimiento de cartera, clientes captados, ticket medio. Si no puedes dar datos exactos de tu empresa, usa porcentajes.

El año pasado cumplí el 112 % del objetivo anual. La mitad del crecimiento vino de recuperar clientes inactivos: revisé en el CRM los que no compraban desde hacía un año, los llamé uno a uno y recuperamos 18.

«Cuéntame una venta que perdiste»

Valoran que aprendas de los fracasos. Explica qué pasó, qué harías distinto y si cambiaste algo en tu forma de trabajar. Cuéntalo con el método STAR.

«¿Cómo organizas tu semana?»

Habla de planificación: visitas, llamadas de prospección, seguimiento de propuestas, tiempo para el CRM. Demuestra que no vendes solo por intuición.

Otras preguntas habituales

• «¿Por qué te gustan las ventas?».
• «¿Cómo manejas un mes en el que no llegas al objetivo?».
• «¿Qué sabes de nuestros productos y de nuestra competencia?».
• «¿Cómo es tu retribución variable ideal?».
• «¿Tienes alguna pregunta para nosotros?»: en ventas, no tener preguntas pesa todavía más.

Errores que conviene evitar

• Hablar sin parar. Un buen comercial escucha más de lo que habla.
• Dar cifras que no puedes explicar. Te repreguntarán cómo las conseguiste.
• Criticar a clientes o a tu empresa anterior.
• No cerrar la entrevista: al final, pregunta por los siguientes pasos. Es tu cierre.

Cómo prepararla

Estudia los productos y la competencia de la empresa, prepara tus tres mejores resultados con cifras y ensaya el role-play en voz alta con alguien que te ponga objeciones.